Nhân viên tư vấn cho khách gói bảo hiểm nhân thọ kèm bảo hiểm sức khỏe – Ảnh: T.T.D
Trước khi ký tên vào hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, khách hàng được người tư vấn chăm sóc rất chu đáo. Nhưng chỉ được thời gian đầu…
Tặng quà, rửa chén quét nhà cho khách… để bán bảo hiểm
Một đại lý bảo hiểm có gần 5 năm trong nghề kể về nhiều cách để bán được bảo hiểm nhân thọ. Chẳng hạn như đại lý bảo hiểm liên tục bám đuôi, không ngại quấy rầy, nhiều khi khách cảm thấy quá phiền phức nhưng vẫn sẽ mua.
Lại có khi người chào bán bảo hiểm là con cháu của sếp lớn, nhân viên cũng phải mua để khỏi bị mích lòng và ảnh hưởng đến công việc.
Tuy nhiên, chiêu được dùng nhiều hơn cả là tỉ tê tâm sự, đánh vào điểm yếu nếu biết khách hàng là mẹ đơn thân, có con nhỏ, trụ cột trong gia đình… Sau đó khơi gợi tình cảm và sự lo lắng của khách hàng, khiến họ xuống tiền mua bảo hiểm.
Đặc biệt, nhiều người còn tặng quà bánh, trái cây… cho khách hàng nhân dịp lễ, Tết, sinh nhật, 8-3. Có người đến nhà chăm sóc con, lau dọn nhà giúp, rồi ở lại mời mọc mua bảo hiểm.
“Phải thân thiện đến mức được xem như người trong nhà, có khi mua gà sang tặng phải nói là em mới mang từ quê lên. Mấy chiêu này vẫn thường nghe trong các buổi chia sẻ kinh nghiệm giữa các đại lý với nhau.
Các “ngôi sao bảo hiểm” (người có doanh số cao, nhiều khách hàng) luôn chia sẻ cách làm tương tự và nói rằng nó rất hiệu quả. Nhiều người thấy vậy nên làm theo, bỏ tiền túi mua quà cáp lấy lòng khách” – chị N., một người bán bảo hiểm, cho hay.
Trong một số trường hợp, khi công ty bảo hiểm có chương trình ưu đãi quà tặng, đại lý bảo hiểm sẽ dùng các món quà này để gọi mời.
Sau khi khách hàng đã đóng tiền và qua 21 ngày cân nhắc hợp đồng bảo hiểm, khách hàng sẽ được tặng các phần quà như phiếu ưu đãi mua vàng, vali, nón bảo hiểm, đồng hồ thông minh, điện thoại di động…
Việc tặng quà cáp không có gì sai nếu đại lý bảo hiểm quý mến khách hàng và vẫn làm tròn trách nhiệm của mình. Còn trường hợp do đại lý không có đủ khả năng thuyết phục khách hàng bằng kiến thức của mình, chỉ dùng quà cáp để lấy lòng thì cuối cùng khách chịu thiệt hại.
Tư vấn cho khách hàng quyền lợi khi mua bảo hiểm nhân thọ và sản phẩm bảo hiểm bổ sung là bảo hiểm chăm sóc sức khỏe – Ảnh: T.T.D.
Khi cần gọi, chỉ nghe ò í e
Sau khi nghe tư vấn, chị Hương (TP.HCM) đã bị lầm tưởng rằng đang tham gia sản phẩm đầu tư sinh lãi cao, đặc biệt được rút tiền khi cần. Rồi chị tá hỏa khi biết thực chất đang tham gia vào bảo hiểm nhân thọ, nếu tất toán trước hạn thì không những không có lãi mà còn có nguy cơ bị mất trắng số tiền đã đóng.
Chị liên hệ với nhân viên tư vấn ban đầu, nhưng không ai nghe máy. Điện thoại lên công ty bảo hiểm để khiếu nại, chị nhận được câu trả lời là nhân viên liên quan đã nghỉ việc, công ty đang liên hệ nhưng thời gian giải quyết khiếu nại sẽ lâu.
“Không thể chấp nhận được. Ban đầu nói chuyện rất tình cảm, ngọt ngào. Giờ có sự cố, tôi gọi điện thì không có ai bắt máy, nhắn tin không trả lời. Nếu họ có trách nhiệm tư vấn rõ ràng, đầy đủ cho mình thì sao họ lại cắt đứt liên lạc với mình như vậy”, chị Hương bức xúc.
Khẳng định bị tư vấn mập mờ, nguy cơ mất hơn 170 triệu đồng, chị Nga (TP.HCM) cũng lên phòng giao dịch của công ty bảo hiểm để đề nghị đối chất với người tư vấn và đại lý đứng tên trong hợp đồng bảo hiểm.
Tuy nhiên, phía công ty bảo hiểm từ chối với lý do người cũ đã nghỉ việc, nếu muốn thì công ty đưa cho số điện thoại của người đại lý mới!
Cũng có nhiều trường hợp người tư vấn trực tiếp về bảo hiểm lại không phải là người đại lý đứng tên trên hợp đồng. Không thể liên hệ được với nhân viên ngân hàng – người trực tiếp tư vấn gói bảo hiểm, khách hàng tự tìm được số điện thoại của đại lý bảo hiểm đứng tên trên hợp đồng.
Qua điện thoại, người đại lý bảo hiểm lại nói: “Chị Trinh (nhân viên ở ngân hàng – PV) không cho em làm việc với chị vì không muốn mất thông tin khách của mình. Em cứ nghĩ bạn đã tư vấn rõ ràng cho chị hết rồi!”.
Ăn đậm hoa hồng năm đầu, những năm sau “biến mất”
Nhiều người xem bảo hiểm nhân thọ là nghề tay trái nên có nhiều lý do để họ bỏ nghề, bỏ khách hàng khi công việc không thuận lợi hoặc bỏ ngay khi đã cầm trong tay khoản “hoa hồng” rất lớn trong năm đầu.
Mỗi hợp đồng bảo hiểm nhân thọ được bán ra, đại lý sẽ nhận được khoảng 40% hoa hồng cho năm thứ nhất, chưa bao gồm các khoản thưởng.
Nếu bán hợp đồng bảo hiểm nhân thọ với mức phí 100 triệu đồng/năm, thời gian đóng phí kéo dài 20 năm, trong năm thứ nhất của hợp đồng, đại lý bảo hiểm có thể được trả 40 triệu đồng hoa hồng.
Những năm tiếp theo số tiền hoa hồng thấp dần nhưng trách nhiệm có thể tăng lên nếu khách hàng cần được hỗ trợ khi gặp rủi ro về sức khỏe, hoặc khách hàng phát hiện mình đã bị tư vấn sai.
“Năm đầu được khoảng 40% hoa hồng, sau đó thấp dần, đến năm thứ tư là 0%. Đại lý cũ nghỉ, công ty phân bố đại lý mới để chăm sóc tiếp hợp đồng.
Nhưng cái nào ngon người khác ăn hết rồi, giờ không còn xương để gặm, mấy ai mặn mà chăm sóc nữa?”, đại lý bảo hiểm của một công ty lớn chia sẻ một thực tế khá phũ phàng. Đây là lý do khiến khách hàng thường khó liên hệ với đại lý đã chào bán sản phẩm cho mình.
Nguồn: tuoitre.vn